Questão 1 - Fundatec Administração 2015

A ciência por trás da 'lábia' dos vendedores

 

     Se eu dissesse que esta é a reportagem mais importante que você lerá nesta semana,
provavelmente você não acreditaria em mim. Mas e se eu informasse que 75% de seus amigosconcordam comigo? Ou que nove entre dez pessoas da sua idade, nível de formação e renda

________ este texto relevante para elas? É bem provável que você continuasse lendo.

 [05]   Muitos de nós sabemos que profissionais de vendas frequentemente recorrem a truques

psicológicos para convencer clientes a comprar seus produtos, mesmo que eles não saibam por
que essas técnicas funcionam. Também podemos achar que estamos imunes a esse tipo de

manipulação. Mas _______ cada vez mais indícios científicos de que somos influenciados sem

perceber. Por que, então, esses truques são tão eficientes? Vejamos alguns deles.

  [10]   1. Recorra a comparações falsas - Em nome da Ciência, o professor de psicologia social Robert
Levine, da Universidade Estadual da Califórnia em Fresno, se passou por vendedor em uma loja de

carros usados no começo dos anos 2000. Ele relatou a experiência no livro The Power of Persuasion:
How We’re Bought and Sold ("O poder da persuasão: como somos comprados e vendidos", em

tradução literal).

  [15]   Levine descobriu rapidamente que muitos comerciantes do ramo não sabiam de cor todos os                   

detalhes sobre os vários modelos à venda. Apenas memorizavam alguns fatos básicos que se

aplicavam a todo o lote – e exibiam os carros em uma ordem estratégica. Ao fazerem isso, os

vendedores lançavam mão do conceito de "ilusão monetária": quando um cliente não conhece o 

valor intrínseco de um produto, a loja estabelece uma taxa básica que é usada para enfatizar o

[20] preço excepcional de outro item, em comparação. "Se uma loja coloca vários modelos de cafeteira

por US$ 200 ao lado de uma de US$ 400 que faz praticamente a mesma coisa, as de US$ 200 de

repente parecem ser uma pechincha", explica Levine. "Isso funciona porque a maioria de nós não

faz ideia de quanto uma cafeteira realmente deveria custar."

      Para Levine, no entanto, entender esse truque não o ajudou como vendedor – ao fim de sua

[25] experiência, ele conseguiu vender apenas um carro.

    2. Enfatize as coincidências - Pesquisas mostram que estamos mais propensos a comprar algo

de alguém com quem simpatizamos e em quem confiamos – e isso acontece quando encontramos

uma pessoa mais parecida conosco, mesmo que por mera coincidência. Jerry Burger, professor da

Universidade de Santa Clara, nos Estados Unidos, estuda como e quando as pessoas têm mais

[30] chances de obedecer a solicitações que envolvem um custo pessoal – como entregar seu dinheiro,

 por exemplo. 

     Em uma série de experiências, Burger e seus colegas demonstraram como algumas

casualidades – ter o mesmo nome ou o mesmo dia de aniversário – podem mudar nossa atitude

em relação àquela pessoa. Um dos experimentos consistia em usar uma pesquisadora para pedir

[35] doações para vítimas de uma doença rara a mulheres que tinham se voluntariado a participar de

um outro estudo. Quando a pesquisadora usava um crachá com o mesmo nome da voluntária, esta

doava até o dobro da quantia ........ as participantes com nomes diferentes.

     3. Invente uma demanda - Outro truque comum é fazer ........ um produto pareça estar sendo

consumido vorazmente por outros compradores. No best-seller Sim! – 50 Segredos da Ciência da

[40] Persuasão, os psicólogos Robert Cialdini, Noah Goldstein e Steve Martin lembram das histórias da

publicitária de televendas Colleen Szot, que usava em seus anúncios frases como "Se nossos

operadores estiverem ocupados, por favor ligue novamente" para fingir que determinado artigo

estava sendo um sucesso de vendas.

     "Por princípio, olhamos para os outros para tomarmos nossas próprias decisões, ........

[45]  chamamos de ‘prova social’. Isso aumenta as vendas de um determinado produto", _______ os

autores. Quando existe uma oferta limitada de uma determinada unidade, mostrar que outras

pessoas a estão comprando também enfatiza a noção de escassez – algo que, por algum motivo,

nos provoca bastante. Basicamente, detestamos perder "oportunidades únicas", mesmo quando

elas não são realmente únicas.

(Adaptado de <http://www.bbc.co.uk/portuguese/noticias/2015/04/150430_vert_fut_ciencia_vendas_ml>)

Considerando o contexto de ocorrências, as lacunas tracejadas das linhas 04, 08 e 45 devem ser preenchidas, respectivamente, por: